De gemiddelde online koper bezoekt zeven websites voordat hij of zij ergens zijn slag slaat. In prijs doen de meeste webwinkels weinig voor elkaar onder, noodzaak dus om je te onderscheiden met goede reviews, tekst, foto’s en beeld.


Het belang van een goede foto

Je moet een onderscheid maken in emotieaankopen en ratioaankopen, zo meent Tibert Verhagen. Bij emotieaankopen (hedonische producten) zijn foto’s en video belangrijk, bij ratioaankopen (utilitaire producten) zijn de productomschrijving en eventuele technische details essentieel. Verhagen werkt als universitair hoofddocent aan de Vrije Universiteit Amsterdam. Daar doceert hij de vakken e-business en interactieve marketing. Zijn onderzoek richt zich op het verklaren en voorspellen van online aankoopgedrag.

Verhagen: „Bij ratioaankopen zoeken consumenten vooral feiten, ze lezen dan de productomschrijving en -specificaties. Bij een emotionele aankoop zijn die dingen niet per se nodig. Marketing is bij deze gevoelsaankopen veel belangrijker. Mooie glossy foto’s zodat je kunt zien hoe een jurk staat, 360 graden foto’s waarbij je een product van alle kanten kan bekijken en kan inzoomen, video’s waarin je toont hoe je een product gebruikt, reviews. Er mogen trouwens ook best enkele negatieve reviews tussen staan, dat geeft de klant juist een gevoel van transparantie.”

Online verkoop van speelgoed, dvd’s of boeken heeft geen nadelen ten opzichte van fysieke verkoop in de winkel. Bij modeartikelen is dat anders. De jurk kan de dame op de foto zo mooi staan, als je hem thuis past lijkt het wel een stoffen vuilniszak. Een oplossing is de Virtual Mirror, waar Verhagen een wetenschappelijk artikel over schreef. Het is een goed alternatief voor een bezoek aan de echte winkelstraat en voorkomt onnodige retouren. Een van de bedrijven die al sinds 2008 met de virtuele spiegel werkt is Ray Ban. Op de site van de zonnebrillenproducten zijn video, augmented reality en fotomateriaal op een slimme manier geïntegreerd. Zo kunnen consumenten met een speciale applicatie zonnebrillen vanuit huis passen. Verhagen: „Met een virtual mirror speel je in op emoties en geef je consumenten het gevoel dat ze de brillen echt bezitten. Het wordt tastbaar. Ik denk dat we deze technologie veel vaker gaan zien.”

Het lastige is dat er een groot verschil is tussen mannen en vrouwen waarom zij iets kopen. Zo is elektronica bij mannen vaak een emotieaankoop, je ziet ook vooral mannen in de Mediamarkt naar gadgets staren. Bij vrouwen gaat het daarbij vaker om ratioaankopen. Voor mode geldt het andersom: een emotieaankoop voor vrouwen, een ratioaankoop voor de meeste mannen. Webwinkels kiezen daarom vaak voor het beste van twee werelden: zowel uitgebreide productomschrijvingen als shiny foto’s en video. Daarnaast kiezen bedrijven soms voor een wat lossere schrijfstijl bij de teksten, iets waar onder meer Coolblue bekend om staat. Volgens Verhagen is ook dit een uitgedachte strategie. „Je kunt doelgericht en feitelijk schrijven of wat socialer. Bij dat laatste verklein je de afstand en kom je menselijker over. Vergelijk het met virtual agents waarbij consumenten op een site begroet worden en kunnen chatten met een geanimeerd virtueel persoon, die hen helpt op de juiste plek van de website te komen met voorgeprogrammeerde vragen en antwoorden. Maar als zo’n virtual agent je juist niet goed helpt doordat de programmering niet bij je vragen past, werkt het averechts. Dan is een echte verkoper beter.”

Facebooktwittergoogle_pluslinkedinmail